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NÉGOCIATION DE LICENCE

Comment gérer la négociation et le transfert de technologie ?

La recherche d’un partenaire et la négociation du transfert de technologie sont les étapes ultimes du parcours.

Cependant, ce sont les plus difficiles, puisqu’un pourcentage très faible, moins de 4%, d’inventeurs indépendants français réussissent à contractualiser avec un partenaire en cédant un brevet ou une licence d’exploitation de brevet.

L’ensemble des études réalisées en amont, la recherche et développement, la recherche d’antériorité, l’étude de faisabilité, la propriété industrielle vont vous permettre de présenter un dossier complet.

Cette présentation crédibilisera le projet et facilitera donc la conclusion d’un accord avec un partenaire industriel.

Seuls le niveau de qualité de ces études et votre talent de négociateur vous permettront de finaliser une négociation favorable à vos intérêts.

Voici le rappel des principales étapes du transfert:

Sélection des partenaires "cibles"

Evaluation du prix de l'invention

Présentation de l'invention

Rapprochement et négociation juridique et financière


SÉLECTION DES PARTENAIRES "CIBLES"


L’objectif est de sélectionner, parmi les entreprises répertoriées lors de l’étude de marché, celles qui sont considérées comme les plus habilitées à prendre en charge la valorisation ou l’exploitation de l’invention.

Dans la stratégie de recherche et de sélection, il est important de sélectionner des entreprises correspondant au marché naturel de l’invention, mais également de ne pas oublier de sélectionner des entreprises exerçant leur activité sur un marché proche, dit transversal.

En effet, choisir le marché naturel, ainsi qu’une entreprise "leader" n’est pas toujours la meilleure des stratégies, car ce marché et son "leader" sont souvent bien installés et en fonction du secteur d’activité sont souvent en situation de défense de leur propre produit pour éviter de bousculer leur marché sur lequel leur chiffre d’affaire et leur résultat sont stabilisés.

Le "leader" est donc paradoxalement parfois moins enclin à rechercher des innovations extérieures.

Dans cette hypothèse les entreprises "outsider", ainsi que les entreprises exerçant sur des marchés transversaux (proches du marché naturel), seront mieux placées pour exploiter l’invention, puisque leur objectif consistera à diversifier ou compléter leur gamme de produits afin de déstabiliser le "leader" ou conquérir de nouveaux marchés.

Ces entreprises auront donc une position offensive avec l’objectif de devenir le futur leader.

Les critères de sélection d’un partenaire sont déterminés en fonction des caractéristiques techniques et commerciales de l’invention, de l’ambition de l’inventeur en terme de territoire de distribution, d’exclusivité d’exploitation et de rémunération par le niveau des redevances demandées.

Voici les principaux critères qui déterminent le choix des partenaires à prospecter:

  • Niveau d’investissement et moyens financiers: l’entreprise devra être dans la capacité d'investir et d’engager un minimum de fonds propres en fonction du niveau des investissements à consentir.

  • Équipe: niveau de compétence technique, marketing, commerciale

  • Réseau de distribution: qualité et nature du réseau de distribution de l’entreprise

  • Zone d’exploitation: situation de la présence commerciale de l’entreprise en France et dans des pays étrangers

  • Statut de l’entreprise: PME indépendante, filiale d’un groupe, groupe industriel…

Les critères de sélection qui concernent l’entreprise impliquent, bien sûr, une recherche d’information. Voici les principales techniques et sources de recherche:

  • Sur le plan statutaire et financier: compte de résultat, bilan, conseil d’administration, actionnariat,… Ces informations sont facilement accessibles sur Internet ou sur minitel, par exemple sur www.societe.com.

  • Sur le plan commercial: les clients ou les fournisseurs de l’entreprise sont une première source possible pour se faire une opinion sur ses habitudes et son sérieux dans les relations d’affaires, ainsi que sur le site Internet de l’entreprise sur lequel on retrouve souvent des informations concernant la présentation des produits, l’existence d’un groupe, la zone de commercialisation, les personnes à contacter, l’histoire de l’entreprise…

  • Sur le plan de la communication: la recherche des articles de presse qui ont concerné l’actualité de l’entreprise ces derniers mois ou dernières années sont également une bonne source d’information. Les archives de ces articles sont toujours accessibles à moindre frais en interrogeant le service compétent au siège de journaux, locaux, nationaux, généralistes, spécialisés ou via leur site Internet où l'on retrouve des articles d'archives par mots clés, nom de l’entreprise, secteur d’activité, nom de produit…

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ÉVALUATION DU PRIX DE L'INVENTION


Question bien délicate, car les calculs mathématiques utilisés habituellement en matière d’évaluation sont souvent en décalage avec la réalité du marché.

Ne l’oublions pas, un brevet ou un savoir-faire ne peuvent être cédés que dans l’hypothèse où un acquéreur est disposé à l’acheter, il s’agit tout simplement de la règle de l’offre et de la demande.

 

En conclusion, il est nécessaire d’effectuer une réflexion sur les modalités de cession de licence, de brevet ou de savoir-faire afin de vous préparer à vos futures négociations.

 

Il est d’ailleurs recommandé d’effectuer une évaluation optimiste et une évaluation pessimiste afin de déterminer votre zone de rupture en cas de négociation défavorable à vos intérêts.

 

Voici les deux options les plus suivies:

 

La cession de brevet

 

Voici une définition synthétique pour estimer la valeur économique d'une invention. Cependant il s'agit d'une estimation très simplifiée et réductrice puisqu'elle n'intègre que trois critères de calcul.
Pour définir une valeur fiable de votre invention, nous vous invitons à vous rapprocher d'un conseil en propriété industrielle spécialisé qui calculera l'évaluation sur trente à quarante critères en fonction de la méthode utilisée :

  • Prendre le chiffre d'affaire d'exploitation de l'invention de la première année

  • Le multiplier par le nombre d'années de "vie commerciale" potentielle de l'invention: la durée de commercialisation d'une invention avant d'être remplacée par une autre varie en fonction de la rapidité d'évolution technologique du marché concerné.
    Pour déterminer cette durée, il est nécessaire d'interroger les interlocuteurs du marché, fabricants, distributeurs, syndicats, pour connaître les usages du marché.

  • Puis déduire un coefficient d'aléa en fonction notamment du risque commercial estimé, de 50% à 80%

Exemple:

60 000 € de chiffre d'affaire la première année x 5 ans = 300 000 €
300 000 €- 80% = 60 000 €
Évaluation du prix du brevet: 60 000 €

 

La cession de licence d’exploitation de brevet

  • Demander un montant forfaitaire à la signature si vous fournissez à l'entreprise la majorité des études de faisabilité.

  • Préciser le calcul des redevances en fonction d’un barème dégressif annexé au chiffre d’affaire, par exemple.
    Les autres aspects, d’ordre juridique, sont précisés dans le chapitre "Rapprochement et la négociation juridique et financière".

  • Négocier un montant de redevances forfaitaires minimales annuelles, afin d’éviter le "gel" de l’exploitation de votre brevet ou bien négocier une clause permettant aux deux parties de remettre en cause le contrat à des périodes pré-définies, chaque année, par exemple.

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PRÉSENTATION DE L'INVENTION


L’objectif est de démontrer à vos interlocuteurs la qualité de votre travail d’études afin de crédibiliser davantage votre position d’inventeur indépendant face à l’entreprise et son équipe.

 

Pour ce faire, il vous faut préparer au mieux votre dossier de présentation en effectuant un recensement de l’ensemble des documents que vous avez accumulés depuis le commencement de votre projet.

 

Rappel avant d’envisager de présenter votre invention

 

Toute invention présentée à un seul ou plusieurs interlocuteurs, donc rendue publique, sans avoir fait l’objet d’une demande de brevet ou à défaut sans avoir été divulguée sous accord de secret tombe dans le domaine public et par conséquent n’est plus brevetable.

 

Présentation de votre dossier

 

La présentation dun dossier, de dessins techniques ou en 3D, dune maquette ou dun prototype demeure un minimum. Le dossier peut être accompagné dune cassette vidéo ou bien de la présentation du nom de domaine de votre site Internet personnel présentant le fonctionnement de votre invention.

 

Ce dossier doit présenter lensemble des études réalisées ainsi que les documents concernant la protection de linvention, si une demande de brevet a été déposée, à savoir:

  • le texte complet du brevet ou de lenveloppe Soleau (se référer au chapitre "Propriété intellectuelle") accompagné des dessins de linvention ainsi que des dessins techniques, en coupe et en perspective

  • une copie du récépissé de dépôt à lINPI, brevet ou enveloppe Soleau ainsi quune copie du rapport de recherche de lINPI si vous en disposez (il est délivré 8 à 10 mois après le dépôt de la demande de brevet)

  • le résultat de votre recherche dantériorité personnelle en précisant les brevets antérieurs et en définissant leur nature: arrière-plan technologique ou pertinences à légard dau moins une revendication

  • létude de faisabilité comprenant létude commerciale et marketing, lidentification de la réglementation et de la normalisation, létude de production.

  • une fiche de présentation personnelle, coordonnées, expérience, activité, spécialités et références de vos recherches inventives ou cession de licence antérieur

  • une fiche produit rappelant les principaux arguments de linvention, essentiellement commerciaux, son mode demploi et ses caractéristiques techniques, poids, matière, nom et nomenclature des pièces nécessaires à la production du produit...

  • une fiche de présentation des partenaires ressources ou soutiens qui vous ont aidé tout au long de lévolution de votre projet, exemple: un établissement scolaire, une association dinventeurs, un sous-traitant, un prototypiste, une commune, un magasin local, un chef dentreprise, un journal, une chaîne de radio

  • une lettre présentant vos principales propositions juridiques et financières de cession de brevet ou de licence dexploitation.

Lors de la première rencontre et selon la fonction de votre interlocuteur, du degré de motivation et du sérieux de lentreprise (qualification que vous donnerez à lentreprise après avoir réalisé votre enquête dopinion, se référer à la rubrique "Sélection des partenaires "cibles"), vous déciderez de communiquer lintégralité de votre dossier ou seulement une partie, soit au minimum labrégé du brevet ou le descriptif de lenveloppe Soleau accompagné des dessins, une fiche de présentation personnelle, une fiche produit, une fiche de présentation des partenaires ressources et soutiens.

 

Au cas où votre invention n’à pas fait l’objet d’une demande de brevet, il est indispensable de la présenter sous accord de secret (accord de divulgation de dispositif), afin de préserver la possibilité de déposer ultérieurement ladite demande de brevet.

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RAPPROCHEMENT ET NÉGOCIATION JURIDIQUE ET FINANCIÈRE


Argumentation

 

Les arguments commerciaux et non techniques sont prioritairement à développer, car ce qui est en jeu, c’est ce que peut rapporter l’invention en part de marché, en chiffre d’affaire et en résultat et non son coût d’investissement, qui paradoxalement demeure relativement secondaire.

 

Interlocuteur à contacter au sein de l’entreprise

 

Selon la taille de l’entreprise, le PDG, le directeur général, le directeur commercial, le directeur marketing, le directeur des opérations ou de la stratégie.

 

Principales catégories de contrat

  • Cession de brevet

  • Cession de licence d’exploitation de brevet

  • Cession de savoir-faire

  • Cession de droits

  • Location de droits

Clauses principales et stratégiques (non exhaustives)

 

Nature des principales clauses du contrat de cession de licence dexploitation:

  • Définition des territoires dexploitation

  • Exclusivité ou non

  • Redevances: montant forfaitaire à la signature, puis versement de redevances sur le chiffre daffaire ou sur le résultat ou versement de redevances forfaitaires annuelles

  • Minimum de production ou de royalties garanties annuellement ou remise en cause du contrat chaque année par exemple

  • Durée du contrat de licence: 3 à 5 ans en moyenne (renouvelable)

  • Situation du contrat dans lhypothèse dun résultat de rapport de recherche INPI positif, présentant des brevets antérieurs pertinents, susceptible de faire annuler ledit contrat: prévoir une clause permettant de "transformer" le contrat de cession de licence en contrat commercial non renouvelable
    (2 à 3 ans) a condition que le contrat de cession de licence initial prévoyait le dépôt de la demande de brevet.

  • Contrefaçon: qui finance les éventuelles procédures en contrefaçon et qui bénéficie des fruits éventuels de ces procédures ?

  • Extension du brevet: qui les finance, quelles redevances sont versées sur les pays bénéficiant de lextension ?

L’Aico est en mesure de faire intervenir un spécialiste en propriété industrielle ainsi qu'un conseil juridique, partenaires de l’association.

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Si, après avoir passé les étapes de validation décrites sur notre site, vous souhaitez vous diriger vers la création d'entreprise pour exploiter votre invention, nous vous conseillons de prendre contact avec des structures d'accompagnement à la création d'entreprise: chambres de commerce et d'industrie (CCI), chambres des métiers, incubateurs et technopôles, Agence pour la Création d'Entreprises (APCE)…

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